作者： 宋明凯
转自价值中国
忽悠这个词经过了范伟和赵本山的发扬光大后，成了描述很多人的一个标准称呼，当然贬义居多，但是现在让我们来深化一下“忽悠”背后的内涵。
俺在公司被很多人也称为大忽悠，但是这个称呼背后是对俺的一种崇拜和依赖，具体表现在当客户咨询很多自己不明白的意思时，第一件事是想起来找俺解答一下，而经过我细致入微的解释后，客户恍然，订单马上跟到，同时热情询问俺的私人电话，以备不时之需……
那么如何能“忽悠”你的客户呢？俺给同事们上培训的时候，就强调了4个字：厚积薄发。深厚的产品知识和文化背景的积累，再加上揣摩客户意图的一点技巧，就成为了你“忽悠”的本钱，为此俺强迫员工把手头的一些资料背过，虽然她们叫苦连天，但是仅仅3天的时间，当我再问道是否有效果时，一个个叽叽喳喳，兴奋不已，对俺接下来布置的更多作业，也没有那么大的抵触了，当然实际效果那也是非常不错的，俺暗访几个客户，反馈还不错，窃喜。
单单掌握产品知识就足够了么？No，仅仅是成功的迈出了第一步，一个好的业务或者客服人员需要掌握的远远不只这些。现在我们销售过程，很多情况下是和客户电话沟通的，在这种不能面对面销售的过程中，你是无法利用你的肢体语言的，同样你也无法感知对方传达给你的一些其它信息，仅仅通过对方语气的判断来决定你的言辞的角度以及选择的话题。那么如何来揣摩呢？
一、重要的第一声
不要求你的声音多么甜美，但是需要你真诚的对客户说：“你好”，这个过程非常重要，如果客户很自然的同样也在问候你，那么你首先有了个好的开端，无论是客户打过来的电话，还是你打过去的电话，需要你真诚的语气，舒缓自然，吐字清晰，为此俺没有少让同事照着镜子自言自语。
二、端正的姿态和自信
人坐的端正，信心就自然而来，唱歌要站着唱，电话要坐正说，俺公司平时最多的是客户打过来的电话，咨询很多产品的使用方法、订单的发货情况，如何让这个你问我答的过程更顺缓，然后让客户更好的通过你来了解到你的公司、了解到你的产品，然后再进一步提高忠诚度呢？当你在答复对方的问题时，要有一种面对客户的意识，外加上强大的自信，这种自信来源于你对产品的了解（刚刚背的东西终于用上了，Hohoho），然后根据客户的实际使用范围，你来自主的给客户选择产品，注意哦，这个时候就是注意个度了，这时客户如果语气上对你有很大的依赖，当然前提还是他对这方面是个模糊的，那么就需要你来给他明晰，讲透彻，就足够了，相信后边的订单也是哗哗的，俺这么做的时候，她们总是在我放下电话后，一致再加一句：太能忽悠。
其实我们今天的重点：忽悠，说白了就是客户服务的一项重要内容和基本要求。能够在最短的时间内，和你的客户打成一片，需要的就是你深厚扎实的业务功底，这个同样也是需要你付出才能得到的。你要学会用成本和利润的眼光看待客户服务。 学习运用不同的服务措施实现不同的目的是个非常技巧的问题，我的同事会问我，我有什么权利来运作成本和利润之间的关系？其实这个是个误区，公司定价策略，本身就是一个如何运用成本和利润的标准，在这个价格之上，用自己的语言让客户很舒服的接受并且成为你的忠诚客户，是你个人魅力的体现，同时也会很大程度上提高公司的效益。
