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复读机是中小学生学习外语的专用工具，近年我国的“3+x”高考政策(英语科目增加听力测试)迅速孵化出一个成熟的复读机市场。就在复读机销售最火的1999年9月，复读机差异化产品──可视复读机突然降临尘世。与只能听不能看的普通复读机相比，这种通过液晶显示幕能看到中英文对话及场景画面的可视复读机就好比当年的电视机胜出收录机，行业中人莫不表示极大的关注。令人遗憾的是众厂家尚未拉开迎战的架势，可视复读机昙花一现後随即偃旗息鼓，徒增行业一场虚惊。
笔者离开以生产学习机、复读机着称的中山小霸王公司入职同行业的深圳科王公司，没想到可视复读机的始作俑者却是科王公司老板的弟弟。一番闲谈得知，自投资这个项目，半年时间亏损100多万元(当时已停产了两个多月)。问其失利原因，赵老板如数家珍：一是定价太高，二是通路不畅，三是专用磁带不多┅┅
到2000年国庆，笔者刚好为其服务4个月。在短短的4个月时间，尽管科王牌可视复读机多开了一条生产线，但仍有两个月几乎是每天卖断货(即“零库存”)。今笔者将营销过程中软体配送、服务承诺、卡片促销等局部细节展示给营销界的朋友，特别是从事少儿学习用品营销的同行，让我们一道钻进顾客的心
，倾听顾客心声，并通过细致入微的顾客服务打动消费者。
钻进经销商心
从事过多年电脑学习机、电脑VCD、电脑复读机的营销工作，笔者发现，决定“电脑”价值的东西，不仅是电脑硬体，还包括电脑软体，如学习软碟、VCD教材、声像录音磁带。因此，小霸王、步步高、裕兴、科王等厂家在电子学惯用品的市场竞争中，无不把“学习软体”的开发配送当做攻城掠地的利器。但有哪家经销商愿意经营软体或者带有软体的硬体呢?
一是经营软体利润薄。区区一张软体，即使厂家亏本白送，零售能卖几个钱?二是麻烦大。一会儿下游客户要小学三年级下册语文，一会儿消费者要初中二年级下册代数，经销商、营业员翻箱倒柜忙了老半天，还挣不上10元8元，够烦的。三是费用高。厂家说得轻巧，拿出两节柜台摆放软体让卖场生动化，试问一个月成百上千的场地费谁支付?经销商能把你的软体闷在柜下纸箱
就不错了。
而可视复读机却要求只吃自家的专用磁带。负责科王公司全面的销售工作後，笔者就开始琢磨如何将“难咽”的软体即磁带制成“糖衣”，让经销商不皱眉头地服下去。措施有以下几点：
一是为经销商订做“傻瓜展柜”。展柜大小可容纳100盒磁带，让经销商“存贮无忧”；展柜上印制磁带检索表，对照检索表，顾客要什麽营业员拿什麽，只需“抬手之劳”；展示柜侧面印有广告形象代言人释小龙的头像，顶端有复读机的托承架，使经销商“展示自如”；展柜底面积不及一本杂志大小，占地费几乎可以忽略不计，真正帮经销商做“无本生意”。经销商不是傻瓜，但他们喜欢“傻瓜展柜”。
笔者离开以生产学习机、复读机着称的中山小霸王公司入职同行业的深圳科王公司，没想到可视复读机的始作俑者却是科王公司老板的弟弟。一番闲谈得知，自投资这个项目，半年时间亏损100多万元(当时已停产了两个多月)。问其失利原因，赵老板如数家珍：一是定价太高，二是通路不畅，三是专用磁带不多┅┅
到2000年国庆，笔者刚好为其服务4个月。在短短的4个月时间，尽管科王牌可视复读机多开了一条生产线，但仍有两个月几乎是每天卖断货(即“零库存”)。今笔者将营销过程中软体配送、服务承诺、卡片促销等局部细节展示给营销界的朋友，特别是从事少儿学习用品营销的同行，让我们一道钻进顾客的心
，倾听顾客心声，并通过细致入微的顾客服务打动消费者。
钻进经销商心
从事过多年电脑学习机、电脑VCD、电脑复读机的营销工作，笔者发现，决定“电脑”价值的东西，不仅是电脑硬体，还包括电脑软体，如学习软碟、VCD教材、声像录音磁带。因此，小霸王、步步高、裕兴、科王等厂家在电子学惯用品的市场竞争中，无不把“学习软体”的开发配送当做攻城掠地的利器。但有哪家经销商愿意经营软体或者带有软体的硬体呢?
一是经营软体利润薄。区区一张软体，即使厂家亏本白送，零售能卖几个钱?二是麻烦大。一会儿下游客户要小学三年级下册语文，一会儿消费者要初中二年级下册代数，经销商、营业员翻箱倒柜忙了老半天，还挣不上10元8元，够烦的。三是费用高。厂家说得轻巧，拿出两节柜台摆放软体让卖场生动化，试问一个月成百上千的场地费谁支付?经销商能把你的软体闷在柜下纸箱
就不错了。
而可视复读机却要求只吃自家的专用磁带。负责科王公司全面的销售工作後，笔者就开始琢磨如何将“难咽”的软体即磁带制成“糖衣”，让经销商不皱眉头地服下去。措施有以下几点：
一是为经销商订做“傻瓜展柜”。展柜大小可容纳100盒磁带，让经销商“存贮无忧”；展柜上印制磁带检索表，对照检索表，顾客要什麽营业员拿什麽，只需“抬手之劳”；展示柜侧面印有广告形象代言人释小龙的头像，顶端有复读机的托承架，使经销商“展示自如”；展柜底面积不及一本杂志大小，占地费几乎可以忽略不计，真正帮经销商做“无本生意”。经销商不是傻瓜，但他们喜欢“傻瓜展柜”。
